Japan

 Người Nhật kiêu hãnh gọi quê hương mình là " //**NIPPON**// " (đọc theo Hán - Việt là Nhật Bản) có nghĩa là " //xứ sở mặt trời mọc// ". Với lòng tự hào dân tộc, ý chí quật cường, sức sáng tạo vô biên, người Nhật đã biến quê hương mình - một đảo quốc đất đai cằn cỗi, tài nguyên không có gì, thành một siêu cường kinh tế. //**Đảo quốc Nhật Bản**// nằm ở ngoài khơi phía đông bắc lục địa châu Á. Phía đông Nhật Bản giáp Thái Bình Dương, phía bắc giáp biển Okhotsk, phía tây bao bọc bởi biển Nhật Bản, eo biển Triều Tiên ở phía nam. Nhật Bản gồm 4 đảo lớn: Honshu, Hokkaido, Kyushu,Shikoku và hơn 6.850 đảo nhỏ, tạo thành một cánh cung,dài hơn 3.800 km, chạy dài từ Hokkaido Ở Đông Bắc xuống quần đảo Ryukyu gần Đài Loan, trải từ vĩ độ 45*35' xuống đến 29*25' độ vĩ Bắc. Thủ đô là **Tokyo**. Nhật Bản là nước có số dân đông thứ 7 trên thế giới, với hơn 127,6 triệu người. Nhật Bản có địa hình phức tạp, nhiều núi lửa còn đang hoạt động, thường xảy ra động đất.

Khí hậu:
Nhật Bản nằm trong vùng ôn đới.. Nhật Bán có rất ít tài nguyên, khoáng sản, đất nông nghiệp chỉ chiếm khoảng 19% diện tích cả nước. Nhưng chính địa hình phức tạp đã tạo cho Nhật Bản những cảnh đẹp hùng vĩ, thơ mộng: những đỉnh núi tuyết phủ tháng xoá (trong đó Phú Sĩ là đỉnh cao nhất, cao tới 3.776 m), những hồ tuyết trên núi, những hẻm đá cheo leo, những thác ghềnh và những dòng sông chảy xiết ... Nhật Bản có 4 mùa rõ rệt, với vẻ đẹp say đắm hồn người: Anh đào nở sáng ngày xuân, Hè về tu hú gọi bầy xốn xang. Thu sang rực rỡ ánh vàng, Đông về tuyết lạnh, trắng tràn đồng quê. (Dogen)


Nhật Bản theo thể chế quân chủ nghị viện, xây dựng Nhà nước pháp quyền theo nguyên tắc tam quyền phân lập. Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn, nhưng với ý chí quật cường, Nhật Bản đã làm nên kỳ tích trở thành cường quốc kinh tế. Vào những năm l995 - 1996 kinh tế Nhật Bản đã đạt được thành tích chói lọi, và giờ đây Nhật Bản đang là nền kinh tế lớn thứ hai trên thế giới, chỉ đứng sau Mỹ. ===**//Những nét đặc trưng//** **//của Văn hoá Nhật Bản//**  === <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Tính thuần nhất rất cao: Khi nói đến nước Nhật, một điểm rất độc đáo mà hiếm quốc gia nào có được là nước Nhật hầu như chỉ có một dân tộc. Người Nhật đã từng tự hào nói rằng: "Người Nhật chúng tôi trăm triệu anh em". Từ đặc điểm này dẫn đến tính cộng đồng của người Nhật đặc biệt cao. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Do sự cô lập về mặt địa lý, nên Nhật Bản trải qua chặng đường dài của lịch sử không bị các định chế, chế độ, văn hoá nước ngoài áp đặt. Nhật Bản vẫn giữ được bản sắc văn hoá của mình.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**//Tôn giáo://**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> Ở Nhật người dân có quyền tự do tôn giáo. Tôn giáo bản địa là **//Thần đạo//** (//Shinto//). Đạo Shinto là một tín ngưỡng đa thần, vì thế Thần đạo có thái độ bao dung đối với các tôn giáo, các vị thần linh khác. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Bên cạnh Thần đạo, người dân Nhật cũng rất tin tưởng vào **//Phật giáo//**. Việc các các bàn thờ Phật và bàn thờ đạo Shinto cùng tồn tại trong một nhà không có gì lạ. Người Nhật thường nói: "Ta sinh ra là đạo Shinto và khi chết là đạo Phật". Cha mẹ đưa trẻ sơ sinh đến đền Shinto để nhận lễ rửa tội; lễ dâng cúng cầu xin sức khỏe vào các lứa tuổi 3, 5 và 7 tuổi tại đền Shinto; lễ cưới được ông sư Shinto tiến hành. Ngược lại, đám tang, ngày giỗ hay lễ cầu siêu linh hồn người chết, người ta nhờ đến các nhà sư đạo Phật. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Bên cạnh đó, **//Hồi giáo, Thiên chúa giáo//** cũng đã tồn tại. Ngoài ra, **//Khổng giáo//**, được truyền bá vào Nhật Bản từ đầu thế kỷ VI, ảnh hưởng mạnh mẽ đến tư tưởng và tập tục của người dân.

Tính cách chung của người Nhật bản
Tính cách của người Nhật Bản cũng hết sức đặc biệt, có lẽ nhờ những tính cách này, người Nhật đã biến đất nước nghèo tài nguyên, khí hậu khắc nghiệt của mình thành một cường quốc. Có thể tóm tắt những tính cách đặc trưng đó như sau: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• **//Có óc cầu tiến và rất nhạy cảm với những biến đổi trên thế giới://** Có thể nói không có dân tộc nào nhạy bén với cái mới bằng người Nhật Bản. Họ không ngừng theo dõi những biến đổi của thế giới, đánh giá, cân nhắc những ảnh hưởng của các trào lưu và xu hướng chính đang diễn ra đối với Nhật Bản. Khi xác định được trào lưu đang thắng thế, họ sẵn sàng chấp nhận, nghiên cứu và học hỏi để bắt kịp trào lưu đó, không để mất thời cơ. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Không chỉ hướng tới cái mới, mà người Nhật còn luôn tìm tòi, cải tiến, đổi mới để không ngừng hoàn thiện công việc của mình. Họ không ngừng cải tiến, từ những điều nhỏ nhất **//(Kaizen).//** Đây là điều rất đáng để chúng ta học tập. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Bên cạnh đó người Nhật rất chú trọng **//giữ gìn bản sắc văn hóa dân tộc//**. Người Nhật thành công trong việc kết hợp các yếu tố hiện đại và truyền thống. Họ sẵn sàng tiếp nhận những cái mới, hiện đại nhưng vẫn giữ được bản sắc của mình. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• **//Tinh thần làm việc tập thể://** Đây là yếu tố đặc trưng vượt trội, khó có thể tìm thấy ở các quốc gia phương Đông khác. Trong đời sống người Nhật, **//tập thể//** đóng vai trò rất quan trọng. Sự thành công hay thất bại trong con mắt người Nhật đều là chuyện chung của nhóm và mọi thành viên trong nhóm, bất kể anh đã làm ra sao, đều hưởng chung sự cay đắng hay vinh quang mà nhóm đã đạt được. Tập thể, nhóm ở đây có thể là công ty, trường học hay hội đoàn...  <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Trong công việc, người Nhật thường gạt cái "tôi" ra để đề cao cái chung, tìm sự hài hòa của mình và những thành viên khác trong tập thể. Trong các buổi họp hành, người Nhật thường ít cãi cọ hay dùng những từ có thể làm mất lòng người khấc. Các tập thể (công ty, trường học, đoàn thể chính trị) có thể cạnh tranh với nhau gay gắt, nhưng tùy theo hoàn cảnh và trường hợp, các tập thể cũng có thể **//liên kết với nhau//** để đạt mục đích chung. Thí dụ điển hình là hai công ty Nhật có thể cạnh tranh với nhau ở trong nước Nhật, nhưng khi ra nước ngoài hai công ty có thể bắt tay nhau để cạnh tranh lại với một công ty thứ ba của ngoại quốc. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• **//Người Nhật không thích đối đầu với người khác://** Bản tính của người Nhật không thích đối kháng, đặc biệt là đối đầu cá nhân. Để tránh nó, họ luôn luôn làm theo sự nhất trí. Họ chú tâm **//gìn giữ sự hòa hợp//** đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử. Chính vì vậy trong xã hội Nhật, có rất ít chỗ cho ý tưởng cá nhân; vì lẽ người nào hòa nhập hoàn toàn vào các nhóm thì sẽ được đền đáp. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Trong khi chủ nghĩa cá nhân được đề cao ở phương Tây, thì ở Nhật sự tự khẳng định cá nhân dưới hình thức nào cũng không được khuyến khích.Thông qua câu tục ngữ trứ danh ở Nhật "cây đinh nào ló lên sẽ bị đóng xuống" thì ta có thể phần nào hiểu rõ hơn về thái độ của người Nhật đối với chủ nghĩa cá nhân. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**//Bên cạnh những tính cách nêu trên, người Nhật còn có một số đặc tính://** - Luôn làm việc theo mục tiêu đã định. - Tôn trọng thứ bậc và địa vị. Rất coi trọng tôn ti trật tự. - Cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. - Yêu thiên nhiên và có khiếu thẩm mỹ. - Tinh tế, khiêm nhường ... - Trong kinh doanh người Nhật rất trọng **//chữ tín//** và **//phát triển mối làm ăn lâu dài//**. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Bên cạnh những đặc điểm về văn hóa dân tộc như đã nêu trên, khi làm ăn với người Nhật còn phải chú ý đến một số khía cạnh đặc biệt về văn hóa tổ chức của họ, ví dụ như: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- **//Chế độ gia đình trong công ty Nhật Bản://** người Nhật thường dựa vào đạo Khổng để nói rằng, một công ty phải như một gia đình lớn, lãnh đạo công ty được coi như là cha mẹ của công nhân viên. Công nhân viên phải yêu kính, hiếu thuận với lãnh đạo, trung thành gắn bó với công ty. Còn người lãnh đạo phải thực sự là trụ cột của công ty, họ chăm lo cho công ty không phải chỉ trong công việc hàng ngày, mà còn chuyên tâm suy nghĩ, lập kế hoạc dài lâu cho công ty. Họ gắn bó, cống hiến và có ảnh hưởng đến công ty không phải chỉ khi đương nhiệm, mà cho tới tận lúc chết. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- **//Tinh thần công ty://** Công ty Nhật luôn huấn luyện nhân viên của mình phải quán triệt tinh thần tập thể. Ví dụ: tại trung tâm huấn luyện của công ty Matsushita, sau mỗi buổi tập thể dục đầu giờ, giảng viên sẽ mở lời huấn thị của công ty và cùng đọc to: "Chúng tôi xin thề thực hiện chức trách của công nhân viên chức. Nỗ lực cái thiện xã hội. Cống hiến sức mình cho sự phá t triển văn hóa thế giới ". Nhờ vậy tinh thần công ty đã thấm sâu vào từng người Nhật, họ thường không vì đồng lương cao hơn, chế độ đãi ngộ tốt hơn, mà bỏ sang làm cho công ty khác. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">- **//Cách ra quyết đinh của công ty Nhật://** Phần lớn công ty Nhật áp dụng cách ra quyết định tập thể, theo một cách đặc biệt gọi là "chế độ văn kiện". Ý kiến đề xuất được một bộ phận nêu ra, sau đó được chuyển cho các bộ phận khác xem xét, nếu đồng ý thì lãnh đạo các bộ phận đó sẽ ký tên và đóng dấu, nếu không đồng ý thì đóng dấu ngược hoặc không đóng dấu. Cuối cùng mới được trình lãnh đạo công ty để ra quyết định. Gần đây để rút ngắn quy trình này, người ta sử dụng các //nhóm đa chức năng (hoặc nhóm chức năng chéo)//. Trong đàm phán với người nước ngoài, họ cũng sử dụng cách thức nêu trên đề ra quyết định, nên thời gian đàm phán thường dài, không nhanh, gọn như người phương Tây.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Giờ giấc làm việc tại Nhật Bản**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Giờ giấc làm việc ở. các công ty cũng như văn phòng Chính phủ bắt đầu từ 9 giờ sáng đến 5 hay 6 giờ tối. Tuy nhiên, các viên chức làm việc vất vả hơn, họ bất đầu từ 9 giờ sáng và kéo dài mãi đến 11 hay 12 giờ khuya. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Họ không nhất thiết phải luôn luôn có mặt trong văn phòng. Họ thường ra ngoài ăn tối và uống chút ít với họ hàng, bạn bè vào đầu buổi tối. Đây là một phần rất quan trọng của một ngày làm việc, vì với người Nhật, vừa ăn vừa nói chuyện làm ăn vào bữa trưa hoặc tối là truyện bình thường. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Thông thường, các nhân viên trẻ thường trở về văn phòng sau buổi hoạt động giao tế để hoàn tất công việc của mình hay đơn giản chỉ để có mặt. Kiểu hiện diện này đem lại cảm giác là người đó cần cù, nhanh nhẹn và có trách nhiệm. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Tuy nhiên, người Nhật không đòi hỏi người nước ngoài cũng ở lại muộn như vậy; Dù sao, họ cũng đánh giá cao những người ở lại làm việc trễ như họ.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> **Tiếp xúc**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Trong hoạt động doanh thương và giao tế, người ta thường mặc trang phục đàng hoàng chững chạc như các nước phương Tây. Bất cứ lúc nào quần áo cũng phải sạch sẽ, thẳng nếp, sơ mi luôn bô trong quần. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Người Nhật xem trọng tiếp xúc cá nhân và bỏ ra nhiêu thời giờ để tạo quan hệ và xây đắp lòng tin. Các mối quan hệ xã hội, những nơi quen biết có thế lực và uy tín luôn là những điều quan trọng về mặt xã hội cũng như giới doanh thương. Vì vậy, tất cả các hợp đồng đều được thu xếp thông qua sự giới thiệu của một người thứ ba hay một tổ chức nào đó, thông thường là các vãn phòng thương mại, ngân hàng, nhà cung cấp hay người mua hàng của hai bên. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ngoài ra, các công ty nước ngoài cũng khó thâm nhập vào ngành thương mại Nhật Bản vì mạng lưới Keiratsu, đây là mạng lưới phức tạp với những mối quan hệ tài chính và phi tài chính giữa các công ty. Mạng lưới này liên kết họ lại thành một dạng sở hữu chéo chính thức và không chính thức, có trách nhiệm qua lại với nhau. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Người Nhật rất để ý đến chức vị nên sau lời giới thiệu, họ sẽ tìm cách để bạn làm việc vơi mà người có cương vị tương đương bạn. Hầu hết các giao dịch thương mại ở các công ty lớn đều được phân tích, sắp xếp và thương lượng bởi những chuyên viên cấp dưới.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Gặp gỡ**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Nên gọi điện thoại trước một cuộc gặp mặt hay tốt nhất là nhờ một người trung gian nếu hai bên chưa từng gặp mặt nhau. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Người Nhật coi trọng việc đúng giờ; vì vậy, mỗi khi thu xếp các cuộc hẹn, các doanh nhân cần quan tâm đến những yếu tố có thể làm trễ hẹn, như: kẹt xe, các cuộc gặp gỡ bất ngờ, ... Điều này có thể dẫn đến rủi ro cho người Việt Nam chúng ta, nước ta chưa có thói quen đúng giờ và hệ thống giao thông chưa tốt nên dễ bị trễ hẹn. Nên đến đúng giờ hay sớm hơn giờ hẹn gặp, nếu không, người Nhật Bản sẽ cảm thấy bạn thô lỗ hay vô lễ. Nếu đến trễ mà không cách nào xoay sở được hãy gọi lại báo trước giờ hẹn gặp. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Nên chú ý đến vẻ ngoài của bạn vì người Nhật Bản rất chú trọng đến hình thức, nghĩa là tổng hợp từ trang phục cho đến từ ngữ bạn dùng và thái độ của bạn... đối với người khác chứ không đơn thuần chỉ mặc hợp thời trang. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ngoài ra, có những yếu tố rất quan trọng trong khi gặp gỡ và làm việc với doanh nhân Nhật Bản: cách cúi chào, cách đưa danh thiếp và cách thảo luận những chủ đề thích hợp. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Giống như người Anh, cách chào của người Nhật có sự phân biệt thời gian, sáng (Ohayo-gozaimasu), trưa - chiều (Konichi – wa), tối (Kombanwa) và không có đại tư nhân xưng kèm theo. **//Cúi chào//** là một nghệ thuật: Khi cúi chào phải duỗi hai tay dọc thân đối với nam giới và chắp hai tay ra phía trước đối với nữ, đầu và thân cúi thẳng xuống, mất nhìn xuống sàn. Nếu chào một người có chức vụ tương đương bạn có thể cúi ngang mức ông ta chào; nhưng nếu đó là lớn tuổi hơn, bạn nên cúi sâu hơn một chút. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Người Nhật thường cười mỉm; Há hốc miệng bị xem là thô lỗ, vì vậy họ thường che miệng khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực. Tư thế ngồi cũng là một điều quan trọng trong việc gặp gỡ tiếp xúc. Người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt trên đùi, đầu và vai hơi nghiêng về phía trước một chút để tỏ ra tôn trọng người lớn tuổi. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**//Danh thiếp và việc trao đổi danh thiếp//** rất quan trọng. Danh thiếp cần được in một mặt bằng chữ Nhật, mặt kia bằng chữ Anh. Cần phải dùng hai tay để trao danh thiếp, đưa đúng chiều chữ để người nhận có thể đọc được. Người nhận danh thiếp cũng cần đọc chậm rãi, cẩn thận để bày tỏ lòng tôn kính với người đưa. Sau khi đọc danh thiếp, nên đặt tờ thiếp xuống bàn để trong lúc bàn luận có thể nhìn thêm. Cần thiết phải nhớ là không được nhét ngay vào túi tờ danh thiếp vừa nhận. Nếu không làm được điều này sẽ tạo cho đối tác ấn tượng không tốt, đem đến rủi ro rất lớn khi tiếp xúc với người Nhật.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Cách ăn nói**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Đối tác người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc. Đây không phải là biểu hiện của một cá tính yếu đuối mà vì họ xem đó như là biểu thị của sự khôn ngoan, kinh nghiệm và tuổi tác. Vì vậy, cần phải có thái độ ôn hòa, mềm mỏng khi làm việc với người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc, nóng nảy. Điều này có thể làm mất đi mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Tặng quà**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ở Nhật Bản, tặng quà và nhận quà được coi là nét đẹp riêng biệt. Với người Nhật tặng quà không hẳn là một cách bày tỏ lòng biết ơn hay tình cảm mà là một nhu cầu đã được thể chế hóa để tạo dựng và duy trì mọi hình thức quan hệ, kể cả quan hệ kinh doanh. Quà tặng trong giới kinh doanh Nhật cũng thiết yếu như những bữa tiệc trong kinh doanh. Giới kinh doanh Nhật luôn giữ danh sách những những món quà họ đã nhận. Thậm chí họ còn ghi lại giá trị món quà. Với người Nhật, món quà là biểu hiện của sự trân trọng không diễn tả bằng lời. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Người Nhật hiếm khi bỏ lỡ dịp trao quà. Không có dịp nào mà họ cho là không đáng trao quà. Mỹ tục tặng quà hầu như diễn ra thường xuyên ở Nhật. Người Nhật có nhiều dịp để tặng quà, như: cưới xin, sinh nhật, ngày lễ, khai trương việc làm ăn, thăng quan, tiến chức, kết thúc thương vụ, tiếp khách, ...Ngoài ra còn những dịp khác mà người Nhật theo truyền thống cho rằng bắt buộc phải có quà. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Một trong những dịp đó là ochugen (quà tặng mùa hè), kỳ nghỉ giữa hè bắt đầu từ 15/7 đến 15/18. Một dịp khác 1à oseibo (quà tặng tất niên). Mỗi năm hai lần, vào tháng 7 và tháng 12, khi các công ty phát những khoản tiền thưởng hàng năm khá lớn cho các nhân viên, nhân cơ hội đó người ta thường mua quà tặng nhau. Vì thế, nếu bạn có mặt trên đất Nhật vào những thời điểm này thì cũng không có gì là ngạc nhiên khi thấy suốt ngày có tiếng loa réo gọi mọi người đi mua quà tặng. Đây là mùa biếu tặng ở Nhật. Các cửa hàng bách hoá đều có những gian hàng đành riêng bán quà tặng với hàng trăm mẫu quà được gói sẵn, sẽ chuyển đến tay người nhận theo yêu cầu của khách mua. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Bên cạnh đó còn có quà của sự hàm ơn (Giri) để đáp ơn người giúp mình không vụ lợi. Quà tặng cho người bệnh hoặc gia đình cỏ người chết, đối với những người đang gặp chuyện không may như vậy, việc tặng quà đòi hỏi rất nghiêm ngặt, quà chỉ là tiền, hoa quả hoặc trà. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Về quà mỗi người một sở thích riêng, nhưng người Nhật thường kỵ những món quà có số lượng 4 hoặc 9, các con số không may. Họ cũng không tặng trà bởi làm liên tưởng đến sự đau buồn (trà chỉ được tặng trong dịp lễ tang), và những đồ vật bén, nhọn (biểu thị sự “cắt đứt” quan hệ ...). Thông thường, người Nhật rất thích được tặng rượu, riêng trẻ con thích đồ chơi đẹp, thích kẹo, phụ nữ thích tranh ảnh, đồ dùng trang trí nhà cửa...  <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Những nhà kinh doanh có thể bỏ ra trọn mấy ngày đề đi tặng quà riêng cho những khách hàng quan trọng hay những ai đã giúp họ. Việc thiếu quà cáp vào dịp oseibo là một sự thất thố trong nghi thức làm ăn không thể bỏ qua được. Những người nước ngoài sống ở Nhật hay những người thường đến Nhật cũng phải theo tập tục này. Họ sẽ được nhắc nhở bởi quang cảnh những đám đông đi mua sắm và những lời bàn tán khắp nơi về chuyện tặng quà cuối năm. Cả những món quà trong dịp ochugen và oseibo đều là những món tốn tiền, thường là thức ăn thức uống. Quà oseibo phải tặng không trễ quá ngày 31/12. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Quà trong dịp này chỉ do cấp dưới tặng cho cấp trên, của nhà cung cấp tặng khách hàng, của chi nhánh tặng cho ban lãnh đạo... Trong một xứ sở mà “khách hàng là vua”, những món quà này được xem là lễ vật tri ân. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Chúng ta không nên bỏ qua dịp tặng quà cuối năm cho giới kinh doanh Nhật trên đất mình. Ngay cả những người sống lâu năm ở nước ngoài cũng vẫn quí trọng những cử chỉ này. Người nào tặng quà vào lúc ấy, kèm theo lời cám ơn về thịnh tình trong thời gian đã qua, quà của anh ta sẽ nổi bật trong mùa Giáng sinh và chứng tỏ sự hiểu biết về mùa lễ này cùng những tập tục của nó đối với người Nhật. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Khi đến Nhật làm ăn, bạn nhớ mang theo quà lưu niệm (Omiyage). Omiyage mà bạn mang đến Nhật càng đặc thù cho xứ sở mình càng tốt. Có nhiều cách đạt được điều này. Người ta rất thích món quà mang nhãn hiệu nổi tiếng cũng như những món vừa nổi tiếng vừa chất lượng tốt của người cho. Những món hàng tốt mang biểu tượng công ty bạn cũng được ưa thích. Một số dạng khác là sản phẩm da hay rượu Mỹ - những món giá vô cùng đắt ở Nhật. Điều cuối cùng, không cần thiết món quà phải dành cho người nhận sử dụng. Vẫn có thể tặng một nhà kinh doanh một món quà cho người thân của anh ta, như ví da cho vợ anh ta. Một doanh nhân Nhật cũng sẽ rất vui nếu bạn biết rõ gia đình anh ta và mang quà cho bọn trẻ. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Bạn cũng nên mang quà mỗi khi được mời đến nhà một người Nhật, dù cho đã được mời bao nhiêu lần rồi. Quà khi ấy thường là thức ăn hay thức uống. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Khi chọn quà, quan trọng là phải theo đúng nguyên tắc của Nhật về vai vế. Nên cẩn thận chớ làm mếch lòng một nhân vật cao cấp bằng món quà giá trị chỉ ngang hay thua giá trị của món quà dành cho cấp dưới ông ta. Khi cả người cho và người nhận đều cao cấp, như cấp phó chủ tịch công ty trở lên, thường họ tặng nhau quà trị giá hàng trăm dollar. Người ta cũng tặng quà thật đắt tiền khi dự định tiến hành một thương vụ quan trọng, như lập liên doanh hay ký hợp đồng lâu dài. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ở một đất nước trọng lễ nghi, việc tặng quà, nhận quà rất cầu kỳ. Hình thức bên ngoài tức là phần bao bì quan trọng ngang với giá trị vật chất một món quà, được gói cẩn thận và đúng cách. Không bao giờ được tặng một món quà không có giấy gói bên ngoài. Mặc dù sản xuất đủ loại giấy hoa, giấy màu nhưng người Nhật vẫn theo phong tục chỉ gói quà bằng hai tờ giấy trắng, gấp mép từ bên phải sang bên trái đến góc. Chính xác nhất và mỹ thuật nhất là nên gói quà trong giấy gói kiểu đặc biệt hay giấy có biểu tượng của một nhà cung cấp nổi tiếng. Dây buộc cũng như giấy gói, nhất thiết không được sặc sỡ, thường là bằng giấy với hai màu vàng, bạc hay đỏ trắng. Người Nhật rất không ưa những kiểu thắt nơ, họ chỉ buộc chéo 4 phía và để tự nhiên vì họ thích dùng tay mở một cách nhẹ nhàng và trân trọng, không phải dùng dao kẻo. Quà được đựng và trao tặng trong một cái túi để tỏ sự khiêm tốn của người cho. Thay cho túi là cái furoshiki truyền thống, một mảnh vải gói trang trí mà ngày nay đã thành một phần của món quà. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Phong thái của người tặng quà cũng rất được người Nhật đề cao. Khi muốn tặng ai một món quà thì nên mang đến tận nhà người mình muốn tặng, trao một cách tự nhiên, với thái độ khiêm tốn. Phải trao quà hai tay kèm theo cúi đầu và nói một câu khiêm tốn về sự "nhỏ mọn" của món quà dù có đắt đến mấy. Câu điển hình nhất khi trao quà được dịch ra như sau: "Đây là một món nhỏ xin vui lòng nhận nó". Sự khiêm tốn hình thức này nhằm mục đích thể hiện sự tin tưởng vào tầm quan trọng của mối quan hệ so với món quà. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Chớ thất vọng khi bạn đã bỏ thời gian và công sức để chọn lựa và gói quà mà người nhận không mở nó ra trước mặt bạn. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Trước kia, việc tặng quà của người Nhật xuất phát từ lòng tự giác, còn ngày nay, việc đó ngày càng mang nặng tình xã giao.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Ẩm thực và việc xếp chỗ ngồi**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Phong cách ấm thực của người Nhật khá đặc biệt. Họ cho rằng nguyên tắc duy nhất trong bàn ăn là khuyến khích những gì diễn ra tự nhiên. Vì thế, nếu ăn mì nóng, dĩ nhiên ta phải húp xì xụp để khỏi phỏng môi. Nếu uống trà nóng ta cũng phải nhấp từng ngụm xì xụp để nó mau nguội. Nếu uống bia, không cần nén hơi ợ. Còn hơn thế nữa, vì uống bia tự nhiên phải ợ nên không cần phải xin lỗi. Nếu ăn những thức ăn trong chén nhỏ như súp miso (bột đậu), hay cơm, bưng chén lên để dễ ăn và khỏi rơi vãi là một việc tự nhiên. Thực tế, nếu không cầm chén lên thì người ăn có vẻ uể oải, không hứng thú và không có vẻ thưởng thức món ăn. Ăn ngấu nghiến là một hành động có ý nghĩa tích cực. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Người nào đã từng chứng kiến một tiệc trà trịnh trọng của người Nhật, nơi mọi thao tác đều được trù tính và thực hiện với một sự chính xác tinh tế, sẽ không ngạc nhiên khi biết thực ra phong cách ăn uống Nhật không phải là “tự nhiên” mà phải nói là kiểu cách, thậm chí là nghi thức. Vì thế nên người ta ăn mì, uống trà một cách xì xụp cho dù nó chẳng nóng lắm. Trong một tiệc trà trịnh trọng, khi uống hết giọt cuối cùng phải kèm theo tiếng chắc lưỡi. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Chỉ biết rằng phong cách ăn uống Nhật trông tự nhiên nhưng thực chất lại cầu ký thì chưa đủ để đến Nhật hay đến một nhà hàng Nhật. Còn một vài nguyên tắc nữa cần quan sát trong bàn ăn người Nhật. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ở Nhật, một nhân viên có thể bị giáng chức vì bố trí sai chỗ ngồi vào một dịp quan trọng có cấp lãnh đạo tham dự. Việc sắp xếp chỗ ngồi ở nhà riêng, nhà hàng và thậm chí ở văn phòng trong các cuộc gặp là rất quan trọng và phải lo liệu chu đảo. Ai ngồi ở đâu là một vấn đề vô cùng tế nhị ngay cả trong các cuộc gặp mặt nhỏ. Khách Nhật sẽ cảm thấy được đối đãi tử tế khi được xếp chỗ ngồi đúng theo các quy tắc nghi thức. Trong khi sự thân mật và tự nhiên là biểu hiện của lòng mến khách ở Mỹ, thì người Nhật lại thấy người ta quý mến mình nếu mọi chuyện diễn ra theo nghi thức. Đúng là một sai lầm nếu bảo khách Nhật "muốn ngồi đâu cũng được". <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Muốn xếp chỗ cho khách Nhật đúng cách, cần biết một số điều về các căn phòng theo lối cũ của Nhật. Các nguyên tắc áp dụng ở đó được ứng dụng cả ở những căn phòng theo lối phương Tây và cả phòng họp. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Mỗi căn phòng chính thức theo lối cũ của Nhật có một tokonoma. Tokonoma là một khoảng riêng biệt dọc theo một bức tường của căn phòng dùng làm nơi danh dự. Tokonoma được xác định bởi một tác phẩm nghệ thuật treo ở đó. Nó được xem là chỗ tốt nhất trong phòng. Chỗ tương đương với tokonoma trong một căn phòng cỏ thể là bức tường nơi có treo bức hoạ đắt nhất hay đơn giản là nơi có tầm nhìn tốt nhất nếu căn phòng có vách kính. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Vị khách cao cấp nhất sẽ ngồi quay lưng vào tokonoma hay nơi tương đương. Cách này ngược lại với cách của người phương Tây, thường mời khách quý ngồi vào chỗ nhìn thấy bức tranh hay quang cảnh. Người Nhật suy luận rằng vị khách quý nhất phải được mời vào chỗ có hậu cảnh. Thay vì được mời ngấm cảnh thì vị khách được mời làm hậu cảnh ấy. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Không bao giờ được mời khách ngồi quay lưng về phía cửa phòng. Tập tục này bắt nguồn từ thời các vị khách lãnh chúa hay samurai thỉng thoảng bị chủ nhân phản bội. Khách ngồi quay lưng về phía cửa, kẻ tấn công sẽ có lợi ở tính bất ngờ. Mời khách ngồi quay lưng về phía cửa vì thế sẽ khiến khách thấy không an tâm và có thể bị tấn công. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Theo cách bố trí chỗ ngồi kiểu truyền thống của Nhật, vị khách cao cấp nhất được mời ngồi quay lưng vào trung tầm của tokonoma. Các vị khách cấp thấp hơn được mời ngồi ở cả hai bên ông ta theo thứ tự cấp bậc giảm dần. Nhóm chủ nhà ngồi ở phía bên trái của nhóm khách, vị cao nhất ngồi gần nhất với nhóm khách. Những người khách cấp thấp ngồi tiếp theo ở mặt hông phía bên phải của những người khách cấp cao, tức là đối điện với chủ nhà. Cách sắp xếp theo truyền thống miêu tả trên có thể được biến đổi trong các cuộc gặp quốc tế và đôi khi phải biến đổi để có chỗ cho thông dịch viên. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Những việc giao tế của Nhật hầu như bao giờ cũng đầy ắp rượu bia và các món ăn khai vị, và tiếp nối bởi một bữa ăn thịnh soạn. Rượu khai vị được dùng vào lúc an tọa thay vì vào trước bữa ăn tối như người phương Tây. Trong các thức uống truyền thống của Nhật có rượu sake và bia. Rượu whisky của phương Tây đã thông dụng từ sau Thế chiến thứ II, và sau này có thêm rượu shochu (chế từ khoai) cũng được đưa vào danh sách ưa chuộng. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Không ai trong bữa ăn kiểu Nhật được ăn trước khi người có vai vế nói itadakimasu, nghĩa là “Tôi tham dự bữa ăn này nhé.” Câu này diễn tả sự cám ơn với tất cả những người đã tham gia làm bữa ăn. Từng người đều tự động nói itadakimasu trước khi ăn. Bữa ăn chính thức kết thúc khi từng người nói gochiso - samadeshita, nghĩa là “tuyệt, ngon quá.” Thói quen nói những câu này vào đầu và cuối bữa đã ăn sâu thành nếp đến nỗi không hiếm khi người ta nghe thấy những người Nhật thốt to lên ngay cả khi đang ăn một mình trong nhà hàng fast-food. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Dụng cụ dùng để ăn ở Nhật là đũa Nhật. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Khi ăn xong, ai trả tiền? Trước hết bạn phải biết ở Nhật không bao giờ người ta chia nhau trả bất kể số tiền là bao nhiêu. Trả tiền là một việc phải làm thật tế nhị và dành cho cấp dưới. Thường người ta đã sắp đặt trước việc trả tiền. Nhiều khi công ty chủ nhà có một tài khoản tại nhà hàng hay quán rượu và họ không cần phải động tĩnh gì về chuyện thanh toán khi có mặt khách. Theo cách trả tiền của Mỹ thì vị cao cấp dò xét lại hoá đơn rồi móc thẻ tín dụng ra trước mặt khách. Người Nhật thấy cách đó là vô duyên. Nếu bạn muốn người khách không sành sỏi cảm thấy thoải mái, tốt nhất tất cả cùng đứng dậy và chuẩn bị đi, chỉ để một đồng nghiệp trẻ nán lại để trả tiền.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Đàm phán với người Nhật Bản**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Để tiến hành công việc với các công ty Nhật được dễ dàng, nhà doanh nghiệp cần phải xác định cho được mình sẽ phải làm gì, đi đâu để lấy thông tin và cần chuẩn bị những gì trước khi ký kết một hợp đồng. Điều đó sẽ tạo điều kiện cho quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng và tránh được những hiểu lầm.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Giai đoạn tiền đàm phán**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**//• Bước khởi đầu trong đàm phán//** <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Điều cốt yếu nhất, trước mọi cuộc giao dịch với một công ty Nhật Bản, là phải **//xác định đối tượng và cách tiếp cận đối tượng//**. Có nghĩa là một khi công ty bạn có ý định sẽ làm ăn với một công ty Nhật, thì trước hết bạn phải thu thập những thông tin chung cần thiết về đối.tác đó, bạn phải để ý tới tiềm năng và địa vị của đối tác: họ là nhà sản xuất, nhà bán lẻ hay một công ty thương mại. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Để có thể thu thập được những thông tin về đối tác cũng như về thị trường Nhật ngay tại nước mình, các doanh nghiệp có thể liên hệ với **//các tổ chức hỗ trợ, thúc đẩy xuất khẩu//** ở nước mình như Phòng Thương mại, Bộ Thương mại và các Bộ có liên quan, Đại sứ quán, Lãnh sự quán Việt Nam, các "nhà Việt Nam" tại Nhật Bản. Các tổ chức và cơ quan này cỏ thể cung.cấp cho bạn những thông tin về cách thức tiến hành việc xuất khẩu vào thị trường, những đòi hỏi của thị trường đối với vấn đề nhập khẩu, đồng thời họ cũng có thể giới thiệu cho bạn những nơi có thể tiếp xúc ở nước nhập khẩu. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Ngoài ra bạn cũng có thể liên lạc với **//văn phòng của JETRO//** tại nước mình đề lấy các thông tin về thị trường Nhật. Tham gia trực tiếp vào các hội chợ thương mại cũng là một cách giao dịch rất hiệu quả. Hoặc bạn có thể liên hệ trực tiếp với các công ty Nhật thông qua các văn phòng, chi nhánh của họ tại nước mình, vì một trong những chức năng của các văn phòng đại diện của các công ty Nhật ở nước ngoài là giới thiệu các đối tác tiềm năng cho trụ sở chính tại Nhật. Việc tiếp cận các công ty Nhật thông qua các văn phòng của họ đặt tại nước mình sẽ giúp cho bạn dễ dàng thu thập được những thông tin cần thiết, vì thế đây là một trong những cách thường được áp dụng trong bước khởi đầu này. Khi bắt đầu tiếp cận, bạn cần nhớ rằng việc công ty Nhật không trả lời đề nghị ban đầu của bạn không hẳn là công ty đó không quan tâm đến lời đề nghị đó, đừng vội bỏ cuộc. Vì các quyết định về những dự án lớn phải có thời gian để tham khảo ý kiến của toàn bộ công ty nên việc đưa ra quyết định thường rất mất thời gian và việc trả lời có thể bị trì hoãn. Trong trường hợp này bạn cần tìm được **//cách tiếp cận thích hợp//** vâ tìm cơ hội để nhắc lại đề nghị ban đầu của mình, tránh thái độ nôn nóng, hấp tấp vì người Nhật sẽ cho rằng thái độ nôn nóng có nghĩa là bạn đang âm mưu gì đó đối với họ. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Để đảm bảo cho việc đàm phán được diễn ra suôn sẻ, bạn nên tự giới thiệu mình trước để được sắp xếp các cuộc gặp mặt. Ở đất nước Nhật, việc hẹn gặp làm việc với các cơ quan của Chính phủ hay với các công ty qua điện thoại là một điều khó khăn, nên thông thường việc tiếp xúc với nhà xuất khẩu và một khách hàng tiềm năng thường được thực hiện thông qua **//sự giới thiệu của một người trung gian//**. Người Nhật coi trọng một đối tác nếu người đó được sự giới thiệu của một người hay một tổ chức có uy tín nhiều hơn là gửi thư chào hàng hoặc gửi mẫu mã, catalog qua bưu điện. Người trung gian có thể là một người quen của bạn, hoặc là các tổ chức xúc tiến thương mại như JETRO (Tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bán) KEIDANREN (liên đoàn các tổ chức tinh tế), JCCI (Phòng thương mại và công nghiệp Nhật) và các hiệp hội mậu dịch khác. Ngoài ra bạn cũng cần. tham gia các hội chợ thương mại, các buổi hội thảo...vì đây là những cơ hội tốt để bạn gặp gỡ với các đối tác tiềm năng. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**//• Chuẩn bị cho đàm phán//** <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Để đàm phán có hiệu quả hơn, trước khi thực sự tiến hành đàm phán bạn cần phải chuẩn bị hai bước sau đây: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__Bước 1__: **Tìm hiểu về thị trường Nhật** <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Bạn nên tiến hành các cuộc thăm dò nghiên cứu một cách toàn diện về **//đặc điểm và dung lượng//** của thị trường Nhật. Trên cơ sở đó, xác định sản phẩm của bạn được định vị trên thị trường Nhật như thế nào, **//khối lượng sản phẩm, giá cả và nhóm khách hàng//**. Bên cạnh đó, viện nghiên cứu mã HS sẽ cung cấp cho bạn thông tin về các loại thuế đánh vào hàng hóa nhập khẩu vào Nhật. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">__Bước 2:__ <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Bạn phải chuẩn bị đầy đủ **//những thông tin cần th//**iết về công ty và sân phẩm của mình để giới thiệu cho khách hàng. Khách hàng không những chỉ quan tâm tới giá của sản phẩm mà cũng rất quan tâm đến các điều kiện giao dịch khác như chất tượng sản phẩm và khả năng cung cấp hàng hóa ổn định của công ty bạn. Mặt khác bạn nên biết rằng người Nhật thường thích **//trực tiếp xem hàng cụ thể//** hơn là những lá thư chào hàng, vì vậy bạn nên chuẩn bị đầy đủ các tài liệu bao gồm cả số liệu về khả năng sản xuất và công nghệ của công ty bạn để đảm bảo thuyết phục được đối tác. Bạn có thể mang theo mẫu sản phẩm, catalog (rất được ưa chuộng ở Nhật), các tài liệu về công nghệ, máy móc trang thiết bi sân xuất và các nguyên liệu dùng cho sản xuất.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Đàm phán**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Quá trình đàm phán được bất đầu bằng việc **//giới thiệu sản phẩm mẫu//** và sau đó tiến tới **//thảo luận các điều kiện giao dịch//**. Các vần đề cần phải đàm phán, có thể bao gồm: chất lượng, nguyên liệu, thiết kế, quy cách phẩm chất, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức vận chuyển và thanh toán…Các quyết định có thể do một trưởng phòng là người được quyền đưa ra quyết định trên một phạm vi nhất định, tùy thuộc vào quy mô của giao dịch và nội dung của hộp đồng. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Một khi vấn đề đưa ra vượt quá khả năng ra quyết định của người đàm phán thì việc quyết định sẽ được dựa trên nguyên tắc thống nhất, việc đưa ra quyết định theo kiểu này thường mất rất nhiều thời gian, do đó chúng ta phải kiên nhẫn vì nếu quyết định được thông qua thì coi như việc đàm phán đã thành công. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Chúng ta cũng cần phải biết sơ qua về **//tiến trình ra quyết định theo nguyên tắc thống nhất//** của các công ty Nhật để có thể kiên nhẫn chờ đợi. Theo nguyên tắc này thì một phòng ban trong công ty muốn ký kết giao dịch thì phải chuyển một bản đề nghị lần lượt đến các phòng liên quan trong công ty. Trong bản đề nghị này phái ghi lại nội dung cuộc giao dịch, các chi phí và điều kiện thương mại. //(Xem lại “chế độ văn kiện " được trình bày ở trên).//  <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**//Phong cách đàm phán của người Nhật://**   <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Trong đàm phán người Nhật luôn tỏ ra rất lịch lãm, ôn hoà, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh cung kính, nhưng ẩn náu đằng sau vẻ bề ngoài đó là ý nghĩ “Tôi thắng, anh bại”. Họ coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng - bại, vừa phải giành chiến thắng, vừa giữ được nghi lễ, thể diện. Họ không thích đối đầu trực diện, mà thường dùng những chiến lược và chiến thuật đặc biệt, như: thay đổi thị trường, đưa ra sản phẩm mới, đề xuất những điều kiện, điều khoản đặc biệt, ... (lối đánh tránh mũi nhọn, vu hồi, xuất kích trong quân sự) và một “độc chiêu” là im lặng. Có những lúc đang đàm phán, phía Nhật bỗng ngồi im không nói năng gì, lưng tựa ghế, hai mắt nhắm trong một thời gian dài; Nếu không được chuẩn bị trước, phía đối tác sẽ rất lúng túng, không biết phải xử sự ra sao. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Khi lần đầu làm việc với một đối tác nước ngoài, phía Nhật thường thông qua mạng lưới thông tin của mình tìm hiểu rất kỹ về đối tác. Người Nhật có một triết lý “Trước hết phải hiểu rõ đối tác là ai? Rồi mới ngồi lại đàm phán” chứ không làm ngược lại “Ngồi vào đàm phán trước, rồi mới làm rõ người đó là ai”. Người Nhật không chỉ tìm hiểu về chính đối tác, mà còn nghiên cứu bạn hàng của đối tác. Trước khi đàm phán chính thức, phía Nhật thường mời đối tác đi dùng tiệc, dạ hội, đi tham quan danh lam thắng cảnh, ... để tìm hiểu, đánh giá lại đối tác. Vì vậy, muốn làm việc thành công với công ty Nhật ta cũng phải tìm hiểu kỹ về họ. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Trong đàm phán, người Nhật thường tìm mọi cách để nắm quyền chủ động về thời gian, dẫn dắt quá trình đàm phán. Họ thường tìm cách kéo dài thời gian, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của đối tác nước ngoài, để dồn ép ký hợp đồng theo ý của phía Nhật. Để đối phó lại chiến thuật này, bạn cần giữ kín lịch trình, tỏ ra không phải chịu áp lực về thời gian và chủ động đưa ra điều kiện của mình để tranh thủ sự đồng ý của phía Nhật. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Bên trong sự khiêm nhường kính trọng, người Nhật có rất nhiều mưu kế, rất khó đối phó và họ rất giỏi khai thác, lợi dụng điểm yếu của đối tác. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Quan điểm về hợp đồng của thương gia Nhật: So với người Mỹ và người châu Âu, người Nhật không thích hợp đồng quá tỉ mỉ, chi tiết; cứng nhắc, không thể thay đổi. Người Nhật quan niệm: hoàn cảnh, điều kiện thay đổi, thi hợp đồng cũng có thể thay đổi theo. Người Nhật thích những bản hợp đồng không quá chặt chẽ, họ cho rằng hợp đồng phải lấy thành ý và nguyện vọng tốt làm cơ sở, hợp đồng phải tạo ra lối thoát để đối phó với sự đổi thay của hoàn cảnh. Khi hoàn cảnh thay đổi, họ muốn đối tác ngồi đàm phán lại để giải quyết vấn đề. Khác với người Mỹ, khi đàm phán, soạn thảo ký kết hợp đồng người Nhật ít dùng luật sư. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Làm ăn ở Nhật nếu mạo muội đến thăm một thương gia chưa quen biết là điều không thích hợp. Theo thói quen của người Nhật thì phải có người giới thiệu để đảm bảo cho bạn và chứng minh bạn là người đáng tin cậy. Người trung gian càng có uy tín càng tốt và nếu họ thân chinh dẫn bạn đi thì hiệu quả càng cao. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**//Những điều cần lưu ý khi đàm phán với người Nhật://** <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Cần chuẩn bị thật kỹ về mặt thông tin (về hàng hoá, thị trường đối tác và về chính bản thân công ty mình). Cần xác định rõ mục đích đàm phán, kế hoạch đàm phán khoa học, tỉ mỉ. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Cần chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ (có người biết tiếng Nhật càng tốt), có bản lĩnh, chịu được áp lực về mặt thời gian. Nếu mời đối tác Nhật sang đàm phán ở nước mình thì cần biết rõ tên họ, chức vụ của những thành viên trong đoàn đàm phán để bố trí lực lượng đàm phán phía mình cho thích hợp. Trước khi vào đàm phán chính thức nên mời khách đi ăn, uống trà, rượu, đánh gôn, ... để tìm hiểu thêm về họ. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Ở Nhật, **//tuổi tác//** đồng nghĩa với sự khôn ngoan và kinh nghiệm. Do đó người Nhật thường thấy khó khăn khi phải tiến hành đàm phán thương lượng với những người nước ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn và thiếu lịch lãm hơn. nếu bạn gặp phải tình huống như trên, hãy nỗ lực tạo ra một sự tôn trọng và lòng tin cậy lẫn nhau. Bạn chớ tỏ ra sắc sảo, khoa trương hay thô lỗ. Phải kiên trì, nói năng nhỏ nhẹ, thái độ phải hòa nhã nghiêm túc trong đàm phán. Hãy tỏ ra tôn trọng người đối thoại vì tuổi tác và cương vị của anh ta trong công ty. Nếu được, bạn có thể yêu cầu sự hỗ trợ của một đồng sự có tuổi hơn và nếu được nên có một người đứng tuổi đứng tuổi đứng ra giới thiệu bạn. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Không nên tập trung tất cả sự chú ý của bạn vào người nói tiếng Anh trong nhóm người Nhật, vì thường người này là một người còn trẻ tuổi và ít có ảnh hướng. Nếu bạn không quan tâm đến người có quyền chức trong nhóm tức là bạn đang xúc phạm họ. Cách tốt nhất là để ý xem bằng tiếng Nhật, phía họ tỏ thái độ kính nể đối với người nào. Thông thường người có tuổi nhất chính là **//người quan trọng nhất//**. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Người Nhật không mặc cả về giá và các điều khoản khác một cách chăm bẵm như những người láng giềng châu Á của họ. Thế nhưng đừng vì vậy mà ta lại đưa ra sự nhân nhượng quá nhanh bởi vì nếu ta làm vậy họ sẽ tự hỏi về sự trung thực của bạn, lời đề nghị ban đầu của bạn. Nếu có thể hãy để đối tác Nhật đưa ra **//sự nhân nhượng//** trước. Người Nhật quen đưa ra từng vấn đề để bàn bạc chứ không đưa ra một loạt vấn đề để thảo luận, tuy mất thời gian nhưng bạn cứ theo lối đó và đừng bao giờ đem hết "bài" của mình ra một lúc. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Người Nhật thường **//tránh nhìn lâu vào mắt//** của nhau, vì cử chỉ như vậy được coi là tỏ vẻ hăm dọa. Những người trẻ ít khi dám nhìn thẳng vào mắt bạn mà họ thường nhìn xuống dưới, đầu hơi cúi xuống để tỏ ra tôn kính bạn. Do đó ta không nên suy ra rằng cử chỉ như vậy là thiếu tin cậy, thiếu trung thực hay không thành thật <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Không nên tìm cách phá tan sự im lặng trong lúc nói chuyện. Có những cách nói "không" như sau: - "Khó quá" - "Chúng tôi rất muốn, nhưng ..." " - "Tôi sẽ cố gắng, nhưng..." Do đó nếu cần nói "không" bạn cũng nên dùng lối gián tiếp như vậy để tránh đối đầu và xúc phạm đến người đối thoại.  <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Người Nhật quen có một cử chỉ vừa gầm gừ trong cổ họng, vừa lắc đầu Họ thường làm vậy khi họ cảm thấy khó chịu. Đó là tình trạng điển hình khi họ sắp nói "không". Tiếng cười mỉa mai cũng có thể nói lên một tình huống khó khăn.   <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">• Với người Nhật chữ tín còn quan trọng hơn một hợp đồng thể văn. Người Nhật rất coi trọng chữ tín, một khi đã nói ra thì coi như vấn đề đó đã được cam kết rồi, nên một vài người Nhật có thể cảm thấy bị xúc phạm khi người nước ngoài cố đòi cho được bản hợp đồng viết ra hẳn hoi. Nếu đối tác của bạn chần chừ hay để chậm việc thảo hợp đồng, bạn hãy giải thích một cách lễ độ đường lối của công ty bạn. Bạn hãy nói rõ ràng chuẩn mực làm việc ở công ty bạn là ghi chi tiết các điều khoản cụ thể, và điều này hoàn toàn không có ý là không tin tưởng vào công ty Nhật, và chỉ ra rằng một hợp đồng thành văn cũng sẽ bảo vệ quyền lợi của phía công ty Nhật.
 * //Sự im lặng//** thường có ý nghĩa là đối tác người Nhật đang suy nghĩ một cách nghiêm chỉnh về vấn đề đang bàn. Người Nhật ít khi nói thẳng là "không", tiếng "không" được xem là thô lỗ. Cũng vì vậy nên người Nhật ít khi nói thằng ý kiến của mình ra vì sự bộc trực có thể đem lại sự khó chịu hay thách thức.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Hậu đàm phán**
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Sau khi hợp đồng đã được ký kết, cần nghiêm túc thực hiện các điều khoản của hợp đồng và cố gắng duy trì, phát triển các mối quan hệ trong kinh doanh. Tạo lập và giữ gìn chữ tín là điều đặc biệt quan trọng. Một khi người Nhật đã tin bạn, khi hoàn cảnh thay đổi, bạn gặp khó khăn trong việc thực hiện hợp đồng, thì họ có thể sẽ chia sẻ cùng bạn, thay đổi lại một số nội dung đã ký kết, để cùng nhau thực hiện tốt hợp đồng.

//<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">**Những điểm doanh nhân Việt Nam cần đặc biệt lưu ý** //
<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;"> <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Thị hiếu của người tiêu dùng Nhật Bản rất đa dạng và cũng khá độc đáo. Theo Thương vụ Việt Nam tại Nhật Bản, người tiêu dùng Nhật Bản rất chú ý đến chất lượng hàng hóa. Do có thu nhập cao nên người Nhật thường đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng hàng hóa, bao gồm cả vấn đề vệ sinh, hình thức và dịch vụ hậu mãi. Có những lỗi rất nhỏ, chẳng hạn như vết xước trên hàng hóa trong quá trình vận chuyển, cũng có thể gây ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ cả lô hàng và ảnh hưởng đến uy tín của người cung cấp. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Người Nhật cũng rất nhạy cảm với giá tiêu dùng hàng ngày. Sau cuộc khủng hoâng kinh tế bong bóng vào những năm đâu thập kỷ 90, người Nhật Bản không chỉ quan tâm đến vấn đề chất lượng mà côn rất chú ý đến sự thay đổi giá cả. Đặc biệt, do người mua chủ yếu là những người phụ nữ nội trợ đi mua hàng ngày, cỏ nhiều thời gian (tình trạng sau khi lấy chồng sẽ bỏ việc làm tại công ty vẫn còn phổ biến) nên họ rất quan tâm đến sự thay đổi về giá và về mẫu mã hàng hóa. Tuy vậy, tâm lý thích dùng hàng xịn, hàng hiệu cho dù với giá rất cao vẫn không thay đổi nhiều so với trước đây. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Người Nhật rất quan tâm đến vấn đề thời trang và mâu sắc hàng hóa phù hợp theo từng mùa xuân, hạ, thu, đông. Mặt khác, tính đa dạng của phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng cho việc thâm nhập thị trường. Trên thực tế, trong các siêu thị ở Nhật Bản có vô số những kiểu dáng, chủng loại của cùng một loại hàng tiêu dùng. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Thương vụ Việt nam tại Nhật Bản cũng cho biết, gần đây, mối quan tâm đến vấn đề sinh thái của người Nhật ngày càng nâng cao. Các cửa hàng đang liên tục cải tiến cách đóng gói sản phẩm để làm sao vừa đẹp, vừa đơn giản và bao bì cỏ thể tận đụng bằng các nguyên liệu tái sinh. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">Theo các chuyên gia về Nhật Bản, khi kinh doanh với người Nhật, các doanh nhân Việt Năm cần đặc biệt lưu ý tới 14 điểm sau đây: <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">1. Đặc điểm nổi bật khi làm việc với doanh nhân Nhất Bản là giữ chữ tín, giữ lời hứa dù là những việc nhỏ nhất; đặc biệt coi trọng ấn tượng trong buổi gặp mặt đầu tiên hay trong đợt giao dịch đầu tiên. Khi ta không thực hiện được lời hứa thì việc trước tiên là phải xin lỗi cho dù vì bất kỳ lý do gì. Việc giải thích lý do phải được thực hiện hết sức khéo léo và vào những thời điểm thích hợp. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">2. Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc. Cho dù bạn là công ty thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn yêu cầu bạn đưa đến tận nơi sân xuất đề tận mắt chứng kiến cách tổ chức, năng lực sân xuất của bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng khi bất đầu vào giao dịch chính thức thì các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">3. Thời gian đặt hàng thử, số lượng nhỏ kéo dài rất lâu. Nhiều khi, sau vài đơn hàng đầu tiên với số lượng ít, doanh nghiệp Việt Nam không đủ kiên trì đề tiếp tục nên đã không nhiệt tình trong giao tiếp kinh doanh, dẫn đến mất khách hàng tốt trong tương lai. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">4. Việc tham gia hội chợ thương mại tại Nhật Bản là rất quan trọng, nó không chỉ giúp tìm kiếm khách hàng mới mà còn khẳng định tính thường xuyên, ổn định trong kính doanh với khách hàng cũ. Tuy nhiên, việc tham gia hội chợ tại Nhật Bản rất tốn kém và những mẫu mã hàng hóa chọn để trưng bày nên có sự trao đổi và thống nhất trước với những khách hàng truyền thống của mình để tránh tình trạng vi phạm cam kết về mẫu mã trước đó. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">5. Khi giới thíệu hay bán hàng tại gian hàng, người phụ trách bán hàng không được ăn, uống trước mặt khách hàng cho dù phía trước gian hàng chỉ thấy có khách đi qua, lại. Phải luôn đứng, tươi cười mời chào khách với thái độ thật niềm nở và cám ơn cho dù khách hàng đó chỉ nhìn vào gian hàng của ta rồi lại đi luôn. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">6. Người Nhật Bản rất coi trọng việc gặp mặt trước khi bàn bạc việc hợp tác và rất chu đáo trong việc chăm sóc khách hàng. Việc mời ăn, đón, tiễn ở sân bay, đặc biệt là nếu vào được tận trong máy bay để đón thì sẽ gây được ấn tượng rất tốt với người Nhật. Trong giao dịch thương mại, vấn đề quan hệ cá nhân là vô cùng quan trọng. Chú ý, trong bữa ăn mời khách, ta nên chủ động tiếp đồ uống cho khách, cố gắng làm sao để khách không bao giờ phải tự rót rượu cho mình trong suốt bữa ăn. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">7. Văn hóa trao danh thiếp: Nhật Bản là một trong những nước hay sử dụng danh thiếp nhất thế giới. Việc không có hay hết danh thiếp khi giao dịch không bao giờ để lại ấn tượng tốt với khách hàng. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">8. Trực công ty: người Nhật sẽ cầm thấy rất bất ổn về đối tác khi họ gọi điện đến công ty mà không có người trả lời máy điện thoại hoặc trả lời không đúng mực. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">9. Rất thích khi đối tác sử dụng được tiếng Nhật vì họ cảm thấy gần gũi hơn. Hơn nữa ở những doanh nghiệp nhỏ và vừa, số người nói được tiếng Anh rất ít. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">10. Người Nhật rất coi trọng giờ hẹn. Vì vậy, khi đi làm việc với khách Nhật, ta phải chủ động lựa chọn phương tiện hợp lý và thời gian đảm bảo tránh bị muộn vì lý do tắc đường. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">11. Sau khi đàm phán hay thống nhất vấn đề gì đó dù là không quan trọng lắm cũng cần phải làm bản tóm tắt nội dung đã thống nhất gửi lại cho đối tác. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">12. Chú ý tặng quà cho đối tác vào một số dịp lễ của Nhật Bản. <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">13. Gửi thiếp chúc mừng nhân dịp ngày thành lập công ty; gửi thiếp chúc mừng Giáng sinh và năm mới (lưu ý thiếp chúc mừng phải được gửi tới tay đối tác trước ngày Giáng sinh, tốt nhất là vào khoảng nửa đầu tháng 12). <span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">14. Hàng hóa, cho dù bất kỳ loại gì cũng phải có hình thức đẹp, sạch sẽ. Bao bì sản phẩm phải rất cẩn thận, đúng tiêu chuẩn, hình thức đẹp, kích thước phù hợp, tạo sự lôi cuốn và tiện dụng cho người sử dụng. So với các thị trường khác, tại Nhật Bản đối với một số mặt hàng như quà tặng chi phí cho bao bì chiếm tỷ trọng cao hơn trong giá thành sản phẩm.

<span style="font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;">fr: PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân, -ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ